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    <title>如何与客户沟通 | Inesoi Bag Factory</title>
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    <meta name="description" content="销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我一般不会用“是”或“不是”回答他。
我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处：

由我来控制整个产品介绍的过程
可以逐渐发现客户的需求

如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。">
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        <h1 class="title">如何与客户沟通</h1>
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        <h1 class="post-card-title">如何与客户沟通</h1>
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            <time class="post-time" title="2015-07-29 00:00:00" datetime="2015-07-28T16:00:00.000Z"  itemprop="datePublished">2015-07-29</time>


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        <div class="post-content" id="post-content" itemprop="postContent">
            <p>销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 </p>
<p>当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我一般不会用“是”或“不是”回答他。</p>
<p>我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处： </p>
<ol>
<li>由我来控制整个产品介绍的过程 </li>
<li>可以逐渐发现客户的需求 </li>
</ol>
<p>如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。 </p>
<p>例如：</p>
<ul>
<li>“你们有这个型号的产品吗？” “有的”</li>
<li>“有带 XXX 功能的吗” “是的”</li>
<li>“有CE认证吗？”      “有的”</li>
<li>“你们交货期要多长时间？” “一般是30天”</li>
<li>“可以接受L/C付款方式吗？”“可以的”</li>
</ul>
<p>其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。</p>
<p>回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。</p>
<p>当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和key point。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。</p>
<p>比如：</p>
<ul>
<li>“你们有 XX 产品吗？”</li>
<li>“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”</li>
</ul>
<p>对客户更多了解。</p>
<ul>
<li>“这个产品可以做单只包装吗？”</li>
<li>“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？”</li>
</ul>
<p>作为一份市场行情信息。</p>
<ul>
<li>“你们多久可以交货？”</li>
<li><p>“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为40天（虚报多10天），但是如果您急要货，我们可以努力30天交货（体现你的努力）</p>
</li>
<li><p>“你们可以提供免费样品吗？”</p>
</li>
<li>“可以的。请问您是否确认价格？”</li>
</ul>
<p>考量价格接受能力</p>
<p>一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个key point，那么针对这个需求下文章。 </p>
<p>当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。 </p>
<p>例如：</p>
<ul>
<li>“价格高了，能给点折扣吗？”</li>
<li>“根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？”</li>
<li>“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。”</li>
<li>“当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？”</li>
<li>“有CE认证吗？有SGS认证吗？”</li>
<li>“当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？”</li>
</ul>
<p>不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，我举个例子吧，比如：</p>
<p>打个比方，你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980元。</p>
<p>然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……  客户不理会你，继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。</p>
<p>除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则你在沟通中已处劣势。</p>
<ul>
<li>客户问：什么价格？ </li>
<li>你问：您要几台？（确定数量）</li>
<li>房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？ （产品用在什么场所，为客户考虑方案 ） </li>
</ul>
<p>客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。</p>
<p>你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？（了解对产品的依赖和需求程度）</p>
<p>客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。 </p>
<p>你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案： </p>
<ol>
<li>自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的，能效比为1级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。 </li>
<li>或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型….. </li>
</ol>
<p>有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。</p>
<p>外贸销售的一些规则，自己总结的，仅供参考。</p>
<ul>
<li>在你问完问题后，闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求。这是销售第一原则，更是礼貌！！很多人不懂。客户正要说什么你却急着又开始说……</li>
<li>集中力量在最基础的事情上，把基础性工作做扎实</li>
<li>要以双赢为目标进行销售，不要把提成当作目标</li>
<li>相信自己的产品和服务是最好的，这种信心客户会看得见</li>
<li>想尽一切办法努力建立客户关系及信任</li>
<li>掌握关于你产品的所有知识，武装成产品专家，表现出专业</li>
<li>说真话，永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得！</li>
<li>不要贬损你的竞争对手，你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出</li>
<li>对客户的拒绝重新认识，他们不是在拒绝你，而是在拒绝你的条件！</li>
<li>勤奋会带来幸运。一天工作十二小时以上的业务员我见过很多</li>
<li>有错误不要找借口，及时承认，但不要随便道歉或者长篇大论地道歉！客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误，希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会！</li>
<li>反复练习如何提问。</li>
</ul>

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    Last updated: <time datetime="2018-08-19T10:09:33.798Z" itemprop="dateUpdated">2018-08-19 18:09:33</time>
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